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【外贸资讯】欧洲各国买家特点

【外贸资讯】欧洲各国买家特点

来源:天禄|外贸|天禄集团   2016/6/12 16:16:50

信息内容

有这样的一组绕口令,描述欧洲各地买家的特点:到了德国才知道死板还有一套一套;到了法国才知道被人调戏还很有情调;到了西班牙才知道被牛拱到天还能哈哈大笑;到了奥地利才知道连乞丐都可以弹个小调;到了英国才知道为什么牛顿后来都信奉基督教;到了丹麦才知道写个童话可以不打草稿;到了希腊才知道迷人的地方其实都是破庙;到了梵蒂冈才知道从境内任何地方开一枪都会打到罗马的鸟……下面详细分析一下欧洲各地买家的特点。

北欧买家:品质高于一切
俯瞰整个欧洲大陆,我们大体可以把它分成四块,分别是北欧、西欧、南欧、以及东欧。

北欧主要包括挪威、瑞典、芬兰和丹麦等国家,北欧国家的人口密度相对较低,经济水平则最高,生活非常富足,福利保障极度完善,特别是丹麦、瑞典等国的人均国民生产总值均居世界前列。

北欧买家很看重产品的质量、认证、环保、节能等方面,其重视程度甚至高于对价格的关注。在他们的心中对价格有一条底线,往往报价在这个范围内就会同意。北欧买家给人的感觉是沉默寡言,他们不喜欢夸夸其谈,更不善于讨价还价。他们喜欢就事论事,以坦诚、务实、高效的态度进行谈判。在讨论过程中,他们不隐藏自己的观点,善于提出各种建设性方案,以此达到共同合作的目的。另外,由于对自身的商业信誉和商业道德的重视,他们并不喜欢采用L/C(信用证)的付款方式。因此,应对北欧买家,我们在保证产品质量的同时,还应当注意提供环保节能的产品及包装,在谈判中对于高档次、高质量、款式新奇的消费品,北欧买家会表现出很大的兴趣。此时,我们应当注意谈判时态度的严谨和认真,并提供相应的认证。

西欧买家:形式相当重要
西欧国家包括英、法、德以及比利时等国。

其中,英国买家冷静持重、内敛,注重形式利益,喜欢按部就班,他们特别看重试单的效果以及订单的循序渐进,英国大买家以家族企业为主。所以,对待英国买家要注意耐心跟进订单,并保证试单的质量,同时要注意对方的实际地址。英国人的绅士风度,常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束。对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场,从而取得良好的谈判效果。

而对于天性浪漫的法国买家来说,他们注重本民族的文化和语言,同时他们注重休闲,从另一个方面来说就是时间观念不强。他们在谈判的过程中重视合同条款,思维灵活,讲究效率。在同法国买家沟通之前,要多了解法国的文化,法国商人十分重视商品的美感,注重产品包装精美。他们在穿戴上极为考究,往往认为衣着可以代表一个人的修养和身份。所以在谈判的时候,稳重考究的着装会带来更好的谈判效果。

相反,严谨的德国买家不但行为保守,而且思维缜密。在同他们谈判前就要做好充分周到的准备工作。他们追求质量和实用至上,讲究效率,关注细节,甚至宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。德国买家信守合同,崇尚契约。因此,他们素有“契约之民”的称号,一旦签订合约就会严格遵守。

最后要提到的是低地国家:比利时、荷兰、卢森堡。这三个国家的买家不但稳重、计划性强,而且注重外表、地位、礼节和办事流程。他们讲信誉,商业道德高。在同他们谈判时要注意趁热打铁,避免因为拘泥于支付的方式而拒绝对方。

南欧买家:随性不拘一格
在外贸领域,意大利、西班牙、葡萄牙和希腊等国家被统称为南欧国家。

善于社交的意大利买家情绪多变,他们重视价格,习惯通过代理进行交易。意大利人有节约的习惯,同时又喜欢时髦,因此他们不愿多花钱追求高品质。除此之外,他们比较信赖国内企业,所以与意大利人做生意要有耐心,要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品的性价比更高。

生性开朗的西班牙买家却往往难以认错,他们中间掮客较多,而订单相对较小。随和的葡萄牙买家常常以自我为中心,协调能力不强,时间观念也较差。他们倾向于农业和手工业,制造业不发达。秉承着“有时间浪费的才是富人”的信念,诚实的希腊买家办事效率非常低下,他们不追求时髦,却喜欢浪费时间。因此,欧债危机在希腊首先爆发也就不足为奇了。在面对南欧的买家时,保持严谨的态度是必须的,遇到具体问题要具体分析,在每个交易流程要注意追踪和跟进买家。

东欧买家:喜欢简单实用
上个世纪八十年代末,苏联解体,东欧发生了剧变。

东欧的国家包括俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚以及原来的独联体各国等。其中最重要的就是俄罗斯买家,带有严重官僚主义的俄罗斯买家喜欢拖拉。“灰色清关”等问题导致他们信誉不高,但是值得一提的是,俄罗斯人注重细节,记忆力好,喜欢购买简单实用的货物,一般的订单量较大而且价格较低。

对俄罗斯人来说,采用“本地化”策略往往是最有效的,如果能找到他们身边的熟人和他们谈生意,能起到很好的效果。而其他东欧国家的买家作风散漫,缺乏自信,看重实利,急于求成。在谈判时要注意趁热打铁,避免对方突然反悔。

 

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